Como precificar por canal sem destruir a margem
Um erro comum e caríssimo: definir um preço para o produto e vendê-lo em todo lugar. O problema é que cada canal cobra o seu pedágio — e o que sobra no fim muda drasticamente.
Primeiro: você sabe seu custo real?
Custo real não é o que está na nota do fornecedor. É tudo que sai do seu bolso para aquele produto existir na prateleira:
- Valor de compra (ou produção)
- Frete de aquisição rateado
- Impostos de aquisição
- Embalagem
- Custo financeiro (prazo, antecipação)
- Rateio dos custos operacionais e administrativos
Sem custo real, todo cálculo de margem é ficção. É o número que sustenta qualquer decisão de preço.
O pedágio de cada canal
Considere um produto de custo real R$ 15 vendido a R$ 39,90. Parece uma margem bruta confortável de 62%. Agora veja a margem líquida:
- Venda direta (WhatsApp): sem comissão, recebimento à vista via PIX. Sobra quase tudo — o canal mais rentável da maioria das PMEs.
- Site próprio: taxa de gateway (~5%), talvez frete subsidiado. Ainda muito bom.
- Marketplace: comissão de 12% a 20%, frete subsidiado, recebimento em 14–30 dias. A margem líquida pode cair pela metade.
- Atacado: preço menor por volume, mas custo de venda baixo — bom se o volume compensar.
- Distribuidor: o menor preço da escada. Só faz sentido com giro alto e logística simples.
E falta um item que quase todo mundo esquece na conta: o imposto do seu regime. No Simples, a alíquota efetiva incide sobre a receita — ela precisa entrar no cálculo do preço, não aparecer como surpresa no fim do mês.
O objetivo não é descobrir onde você vende mais. É descobrir onde você ganha mais.
Defina seu piso de margem — e respeite
Estabeleça uma margem líquida mínima (12% é um piso comum no varejo de pequeno porte) e trate como regra, não sugestão. Isso responde de imediato a duas perguntas frequentes:
- "Posso dar 25% de desconto para bater a meta?" Faça a conta: se a margem líquida fica abaixo do piso, você está comprando faturamento com o seu lucro.
- "Vale entrar nesse marketplace?" Vale se, depois de comissão, frete e imposto, ainda sobrar acima do piso — ou se ele for canal de aquisição, com plano claro de migrar o cliente para o seu canal próprio depois.
Alternativas melhores que desconto
Desconto é a alavanca mais fácil — e a mais cara. Antes dela, teste: frete grátis acima de um ticket mínimo, brinde de baixo custo e alto valor percebido, kit com produtos de margem alta, ou condição especial para pagamento à vista (que ainda melhora seu caixa).
Como o Pilares Hub resolve
O sistema calcula seu custo real, gera as tabelas de preço por canal com comissões e o imposto do seu regime, e mostra a margem líquida e o ponto de equilíbrio de cada um. No simulador, você mexe em preço, desconto, comissão e frete e vê o impacto na hora — antes de anunciar.